Mitä kiinteä hinta oikeasti tarkoittaa
Ohjelmistokehitystä myydään Suomessa lähes aina tunneilla. Sille on kunnollinen syy, ja se syy kannattaa ymmärtää ennen kuin kysyt kiinteää hintaa keneltäkään.
Miksi tunti on alan oletus
Ohjelmistoprojektin työmäärää on vaikea arvioida etukäteen. Ei siksi että toimittajat olisivat huonoja arvioimaan, vaan siksi että vaatimukset tarkentuvat vasta kun jotain on olemassa. Ostaja näkee ensimmäisen version ja huomaa, että puolet siitä mitä hän pyysi ei ollutkaan sitä mitä hän tarvitsi. Näin käy melkein aina, ja se on normaalia.
Tuntilaskutus ratkaisee tämän siirtämällä arviointiriskin ostajalle. Jos työ vie kaksinkertaisen ajan, lasku on kaksinkertainen.
Kiinteä hinta siirtää saman riskin toimittajalle. Siksi sitä tarjotaan harvoin, ja siksi se maksaa yleensä enemmän kuin sama työ tunneilla — riskistä otetaan maksu.
Mitä pitää olla totta, jotta kiinteä hinta toimii
Kolme asiaa, ja kaikki kolme.
Rajaus on tiukka ja kirjallinen. Ei "asiakashallintajärjestelmä" vaan "nämä kentät, nämä käyttäjäroolit, nämä näkymät". Rajaus on koko sopimus. Ilman sitä kiinteä hinta on arvaus, joka riitautuu.
Toimittaja on tehnyt saman asian ennenkin. Kiinteä hinta on mahdollinen vain siellä, missä toistoa on. Jos jokainen projekti aloitetaan tyhjästä, arviointivirhe on liian iso kannettavaksi.
Toimittaja pystyy sanomaan ei. Tämä on se, jota ostajat harvoin ajattelevat. Kiinteä hinta toimii vain, jos toimittaja voi kesken projektin sanoa: "tämä on rajauksen ulkopuolella, tehdään se seuraavassa vaiheessa." Toimittaja, joka ei uskalla sanoa sitä, joko tekee tappiollisen projektin tai jättää sen kesken.
Huomaa, että kolmas ehto on myös sinun etusi. Jos rajaus venyy, aikataulu venyy — ja aikataulu on yleensä se, mikä sinulle oikeasti maksaa.
Kolme kysymystä mille tahansa toimittajalle
Nämä kannattaa kysyä keneltä tahansa, joka lupaa kiinteän hinnan.
Onko hinnassa sana "alkaen"? Jos on, se ei ole kiinteä hinta vaan sisäänheittohinta. Se on ihan kelvollinen tapa myydä, mutta silloin tiedät mistä puhutaan.
Mistä hetkestä aikataulu lasketaan? Tilauksesta vai hyväksytystä rajauksesta? Ero voi olla viikkoja, ja se ratkaisee onko lupaus mitattavissa.
Mitä tapahtuu, jos huomaan puolivälissä tarvitsevani jotain muuta? Rehellinen vastaus on, että hinta muuttuu tai asia siirtyy seuraavaan vaiheeseen. Jos vastaus on "mahtuu kyllä mukaan", hinta ei ollut kiinteä.
Miten me teemme sen
Ensiaskel maksaa 4 900 euroa. Se on kiinteä hinta yhdelle rajatulle prosessille, ja se on koko hinta.
Se on mahdollinen kolmesta syystä. Rajaus tehdään ennen kuin kello alkaa käydä, ja kaksi viikkoa lasketaan siitä hetkestä. Meillä on oma kehitysalusta, jossa kirjautuminen, käyttäjähallinta, varmuuskopiot ja valvonta ovat valmiina — emme rakenna niitä uudelleen jokaiselle asiakkaalle emmekä laskuta sinua niistä. Ja me sanomme ei, jos jokin on rajauksen ulkopuolella.
Se kolmas on epämukavin ja tärkein. Sanomme sen sinulle etukäteen, jotta se ei tule yllätyksenä toisella viikolla.
Mitä kiinteä hinta ei ratkaise
Se ei tee arviointiongelmaa olemattomaksi. Se siirtää sen meille.
Käytännössä se tarkoittaa, että olemme tarkkoja siitä, mitä lupaamme — ja että sanomme joskus ei sellaiselle, jonka tuntilaskuttava toimittaja ottaisi mielellään vastaan. Se on kiinteän hinnan hinta, ja se on mielestämme reilu vaihtokauppa.